هفت راه برای فروش ایده به تصمیم گیرندگان

در بیش از ده‌ها سال کمک به شرکت‌ها برای تحقق ایده‌های نوآورانه‌تر، یکی از سؤالاتی که اغلب توسط مدیران میانی که مسئولیت نوآوری را بر عهده دارند از من می‌پرسند، این است: «آیا پیشنهادی در مورد نحوه فروش ایده‌ها به تصمیم‌گیرندگان دارید؟ ” ابتدا از این سوال متعجب شدم. مطمئناً من فکر می‌کردم، اگر مدیر عاملی شما را مدیر نوآوری کرده است و به شما مأموریت ترویج نوآوری داده شده است، به شما اختیاراتی داده شده است که اجرای ایده‌ها را تأیید کنید. با این حال، اغلب اینطور نیست.

بنابراین، برای افراد بیچاره ای که من را استخدام نکرده اند، در اینجا هفت پیشنهاد در مورد نحوه فروش ایده ها به تصمیم گیرندگان وجود دارد. اولین پیشنهاد برای افراد بالاست. پیشنهادات باقی مانده برای بقیه است.

به هر حال، می توانید یک ویدیوی کوتاه از ارائه سه پیشنهاد از من را در انتهای این مقاله مشاهده کنید .

1. فرآیند نوآوری خود را به عقب طراحی کنید

اگر اتفاقاً در بالای نردبان شرکت هستید، توصیه می کنم فرآیند نوآوری خود را به عقب طراحی کنید. با چشم انداز استراتژیک شرکت خود شروع کنید. تمام نوآوری ها باید با آن چشم انداز استراتژیک همسو باشد. تعیین کنید که چه نوع ایده هایی را می خواهید و چگونه می خواهید این ایده ها توسعه و اجرا شوند. پس از مشخص شدن این موضوع، تصمیم بگیرید که چگونه می خواهید ایده ها را برای تایید ارزیابی کنید. اکنون، فرآیندی را برای پیشنهاد ایده‌هایی که با مدل ارزیابی و فرآیند پیاده‌سازی شما مطابقت دارد، ایجاد کنید. تصمیم بگیرید که چگونه می خواهید ایده ها ارائه شوند، چه سطحی از جزئیات را با ایده ها انتظار دارید. ببینید که این مکانیسم‌ها به کار گرفته می‌شوند و افراد ارتباطات شما این فرآیند را نه تنها به افرادی که ممکن است ایده‌ها را پیشنهاد کنند، بلکه افرادی که باید ایده‌ها را تأیید، ارزیابی و اجرا کنند، در میان بگذارند.

با چنین فرآیندی، می توانید مطمئن باشید که مدیران میانی شما هرگز از من برای فروش ایده به شما درخواست نخواهند کرد. آنها بیش از حد مشغول نوآوری خواهند بود!

2. نمونه اولیه

بهترین رویکرد مرسوم برای فروش یک ایده، ساختن نمونه اولیه از ایده و ارائه آن به تصمیم گیرنده مربوطه است. یک نمونه اولیه یک ایده را بسیار واقعی تر از ارائه پاورپوینت یا یک مورد تجاری می کند. تصمیم گیرنده می تواند ایده را ببیند، او می تواند آن را احساس کند. او می تواند با آن بازی کند. او حتی می تواند آن را بلند کند اگر خیلی بزرگ نباشد.

یک نمونه اولیه ایده را در ذهن مدیر ارشد واقعی تر می کند. او می تواند شروع به تجسم برنامه های کاربردی آن کند و مراحل لازم برای توسعه آن را در نظر بگیرد. او می تواند نمونه اولیه را با سایر مدیران به اشتراک بگذارد و بازخورد مربوطه را دریافت کند. اتفاقاً اگر مدیر نمونه اولیه را با تعدادی انتقاد و پیشنهاد برای بهبود به شما برگرداند، ناامید نشوید. این نشان می دهد که او ایده شما را بسیار جدی می گیرد. اگر او این ایده را دوست نداشت، به سادگی آن را رد می کرد. بنابراین، اگر نمونه اولیه شما مورد انتقاد قرار گرفت، خوشحال شوید.

3. فقط این کار را انجام دهید

این رویکرد مورد علاقه من است و زمانی که کارمند بودم چندین بار از آن استفاده کردم. به طور شگفت انگیزی موثر است، اما اگر کار نکند می تواند عواقبی داشته باشد. به سادگی اجرای ایده را بدون تایید یا مجوز شروع کنید. این بسیار ساده تر از چیزی است که احتمالاً فکر می کنید. اگر پروژه‌ای را در یک سازمان بزرگ شروع کنید، مردم تصور می‌کنند که به شما مجوز داده شده است و معمولاً شما را به آن واگذار می‌کنند.

اگر پروژه شروع به نشان دادن موفقیت کند، مردم آن را دوست خواهند داشت، از آن حمایت می کنند و نگران این نخواهند بود که شما هرگز تاییدی دریافت نکرده اید.

البته، اگر پروژه شکست بخورد یا در انجام کارهایی که مجاز به انجام آنها نیستید گرفتار شوید، ممکن است دچار مشکل شوید. آگاه باشید.

4. تصمیم گیرنده را متقاعد کنید که این ایده او بوده است

در اینجا یک رویکرد شگفت انگیز موثر دیگر وجود دارد که کمی روانشناسی را به کار می برد. یک جلسه غیررسمی با یک تصمیم گیرنده در مورد چیزی که به ایده شما مرتبط نیست برگزار کنید. در طول مکالمه، ایده خود را به طور گذرا ذکر کنید. دنبال تایید نباش. فقط ایده را ذکر کنید و کمی با آن بازی کنید.

چند روز بعد، وقتی تصمیم گیرنده را دوباره می‌بینید، چیزی شبیه این بگویید: “من به ایده‌ای که هفته گذشته داشتیم فکر می‌کردم . واقعاً در حال رشد است.” میبینی چیکار کردی؟ شما ایده ایده خود را به یک ایده مشترک تبدیل کرده اید. تصمیم گیرنده در حال حاضر یکی از ذینفعان ایده است و بنابراین احتمال بیشتری دارد که آن را تایید کند.

دفعه بعد که تصمیم گیرنده را دیدید، چیزی شبیه این بگویید: “من واقعاً در مورد ایده شما هیجان زده هستم . شما با آن چه می کنید؟” اکنون مالکیت و مسئولیت کامل ایده را به تصمیم گیرنده واگذار کرده اید. او روی این ایده سرمایه گذاری کرده است و احتمالاً احساس می کند که مجبور است آن را بیشتر ببرد.

من از این روش استفاده کرده ام و شگفت انگیز است که چقدر خوب کار می کند. نکته منفی این است که اگر ایده موفق شود، تصمیم گیرنده اعتبار آن را دریافت می کند، نه شما. در نتیجه، این روش برای مواردی مناسب است که اجرای ایده مهمتر از شناخت شما به عنوان مبتکر ایده است. 

5. رسانه های اجتماعی

چند پست وبلاگ در مورد ایده خود که یک روند جدید در بخش شما است بنویسید، از یک نام مستعار استفاده کنید و پست ها را برای انتشار در وبلاگ های صنعتی ارسال کنید. اگر بتوانید خوب بنویسید، این معمولاً دشوار نیست. وبلاگ های بزرگ همیشه به دنبال محتوای با کیفیت و مرتبط هستند.

پست ها را به تصمیم گیرنده نشان دهید و او را متقاعد کنید که این ایده روند جدیدی در بخش شماست و هر شرکتی که از این روند پیروی نکند محکوم به فناست. به احتمال بسیار زیاد او احساس خواهد کرد که مجبور است برای عقب نماندن از رقابت اقدام کند.

6. تاکتیک های ترساندن

به جای اینکه تصمیم گیرنده را متقاعد کنید که ایده شما مزایای زیادی به همراه خواهد داشت، او را بترسانید تا این باور را داشته باشد که اجرای نکردن ایده شما عواقب ناگواری دارد. در اقتصاد رفتاری، نامی برای این وجود دارد: نظریه چشم‌انداز ، که بیان می‌کند که مردم ضرر اقتصادی را ارزشمندتر از یک سود اقتصادی مشابه احساس می‌کنند. به عبارت دیگر، از دست دادن 50 یورو بیشتر از بردن 50 یورو ضرر دارد.

اکثر مردم تمایل دارند ایده های نوآورانه خود را به عنوان دستاوردهای بالقوه به شرکت بفروشند: “ایده من می تواند در سال آینده 5 میلیون یورو درآمد اضافی برای شرکت به همراه داشته باشد!”

با این حال، مدیر ارشد به هزینه اجرای ایده و خطرات احتمالی در صورت شکست ایده فکر می کند. او احتمالاً به تجربه می‌داند که نوآوران مشتاق اغلب نسبت به دستاوردهای بالقوه یک ایده خوش‌بین هستند. بنابراین، او آن را رد می کند.

بر اساس تئوری چشم انداز، رویکرد بهتر این است که “با توجه به روندهای فعلی در بخش ما، عدم اجرای ایده من می تواند تا 5 میلیون یورو در فروش از دست رفته شرکت در سال آینده هزینه داشته باشد.”

و در واقع، این یک چشم انداز ترسناک است، اینطور نیست؟

7. شرکت خود را راه اندازی کنید

اگر تکنیک های بالا را امتحان کردید و آنها برای شما کار نکردند، بهترین جایگزین این است که از ایده به عنوان اساس شرکت خود استفاده کنید. این کار هیچ سودی برای کارفرمای فعلی شما نخواهد داشت، اما می تواند معدن طلایی برای شما باشد. همچنین این راه نهایی برای اثبات اعتقاد شما به ایده نوآورانه شما است.