شما یک ایده خلاقانه و درخشان داشته اید که معتقدید می تواند به یک نوآوری بزرگ تبدیل شود. شما پتانسیل این ایده را بررسی و مدلسازی کرده اید و معتقدید که می تواند درآمد قابل توجهی بیشتری برای شرکت شما ایجاد کند و همچنین اعتبار کسب و کار شما را به عنوان یک رهبر در این زمینه تقویت کند. بنابراین، شما یک ارائه خوب با تاکید بر مزایای چندگانه ایده خود انجام می دهید و آن را به مدیریت ارشد ارائه می دهید. شما متقاعد شده‌اید که آنها ایده شما را قبول خواهند کرد و وقتی آن را به‌عنوان خیلی گران، بسیار پرخطر و احتمالاً چیزی که مشتریان شما دوست ندارند، رد کنند، ویران می‌شوند. چی شد؟ چگونه ممکن است آنها توسط مزایای ایده شما فریفته نشوند؟
اشتباه شما این بود که ایده خود را به سود آن فروختید. بهتر بود با تاکید بر عواقب عدم اجرای ایده خود آن را بفروشید. اجازه بده توضیح بدم
بیزاری از دست دادن
ما انسان ها تمایل قوی و آشکاری داریم که برای ضرر بیشتر از سود ارزش قائل هستیم. در روان شناسی و تئوری اقتصادی به این امر «زیان گریزی» می گویند. برای اکثر مردم، غم از دست دادن 100 یورو به طور قابل توجهی بدتر از لذت یافتن 100 یورو به نظر می رسد. بیزاری از دست دادن، روند تصمیم گیری ما را مختل می کند. تصور کنید که یک مدیر ارشد هستید که ۱ میلیون یورو برای سرمایه گذاری در پروژه های جدید دارید. دو نفر نزد شما می آیند که هر کدام یک پیشنهاد دارند. اولی پروژه‌ای را پیشنهاد می‌کند که بودجه را مصرف می‌کند، اما اگر موفق شود باید در سال اول 100٪ سود و بعد از آن سالانه 50٪ سود کسب کند. با این حال، اگر شکست بخورد، یک میلیون اولیه از دست خواهد رفت. نفر دوم پروژه ای را پیشنهاد می کند که بودجه را مصرف می کند، اما عملاً تضمین شده است که سالانه 20٪ بازگشت سرمایه را به دست می آورد. باز هم بهتر است، اگر شکست بخورد، شما می توانید 1 میلیون یورو را جبران کنید. کدام گزینه را انتخاب می کنید؟
اگر شما هم مثل اکثر مردم هستید، گزینه دوم را انتخاب می کنید. بازده به اندازه کافی خوب است و می توانید مطمئن باشید که چیزی را از دست نخواهید داد. مطمئناً گزینه اول خوب به نظر می رسد و اگر موفق شود عالی است! اما، اگر شکست بخورد چه؟ عواقب حمایت از پروژه ای که شرکت شما را یک میلیون یورو از دست داد چه خواهد بود؟ عواقب حمایت از پروژه ای که تمام بودجه شما را گرفته و در عین حال ممکن است شکست بخورد، چه خواهد بود؟
همین اتفاق زمانی می افتد که یک پروژه نوآورانه جدید را بر اساس مزایای بالقوه بفروشید. مطمئناً مدیران ارشد دوست دارند که شرکت از درآمدهای کلانی که پروژه شما می تواند به همراه داشته باشد، بهره مند شود. اما در ذهن خود، عواقب شکست را در نظر خواهند گرفت. آنها از خود خواهند پرسید که اگر مشتریان عاشق ایده محصول جدید شما نشوند، شرکت چقدر ضرر خواهد کرد. حتی اگر این ضرر کمتر از مزایای بالقوه باشد، مدیر معمولی را بیشتر از منافع احتمالی که او را خشنود می کند، نگران می کند.
کار با Loss Aversion
چه کاری می توانی انجام بدهی؟ از ضرر گریزی به نفع خود استفاده کنید. هنگامی که ایده خود را به مدیران ارشد ارائه می کنید، مطمئن شوید که زمانی را صرف توضیح زیان هایی کنید که شرکت در صورت عدم اجرای ایده شما با آن مواجه خواهد شد. این ممکن است شامل از دست دادن سهم بازار، کاهش درآمد در طول زمان و حتی از دست دادن اعتبار در صورت از دست دادن موقعیت رهبری خود در بازار باشد. به طور خلاصه، زیان شرکت را در صورت اجرا نشدن ایده و همچنین مزایای اجرایی شدن آن را برجسته کنید. اگر بتوانید این کار را به طور متقاعدکننده ای انجام دهید، احتمال تایید شدن ایده شما بسیار بیشتر است.
بدون نظر