طراحی مدل کسب و کار: 10 سوال برای کسب درآمد موثر

در حال حاضر هزاران نفر از افراد کسب و کار وقتی به دنبال توصیف، طراحی، چالش یا چرخش مدل های کسب و کار خود هستند، به بوم مدل کسب و کار Strategyzer دست می یابند. این 9 بلوک اصلی یک مدل کسب و کار را در بوم یک صفحه ای آشنا ترسیم می کند.

بخش نهم ^بسیاری را از منطقه آسایش خود خارج می کند. جریان های درآمد به راحتی می توان اذعان کرد که کسب درآمد موثر زیربنای هر شرکت موفقی است، اما دانستن اینکه چگونه به طور موثر قیمت گذاری کنید، بسیار سخت تر است.

در اینجا 10 سوال ضروری برای بحث با تیم خود در هنگام قیمت گذاری آخرین نوآوری وجود دارد.

1. چگونه می توانیم از قیمت گذاری برای تشویق رفتارهای مناسب مشتریان استفاده کنیم؟

قیمت‌گذاری شما مجموعه‌ای از سیگنال‌ها است، بنابراین از آن برای هدایت رفتارهای مشتری استفاده کنید که به نوآوری شما امکان می‌دهد پیشرفت کند. به مهم ترین کارهایی که می خواهید مشتریانتان انجام دهند فکر کنید و مطمئن شوید که قیمت گذاری شما بر این اساس آنها را تشویق می کند.

استفاده اوبر از قیمت‌گذاری «سرگرم» مثال خوبی است. قیمت یک سواری تا 10 برابر نرخ معمول آنها در دوره های اوج تقاضا افزایش می یابد. این امر بر تمایل شدید مشتری برای پرداخت در زمانی که تقاضا زیاد است، سرمایه گذاری می کند، اما همچنین به یک مکانیسم متعادل کننده قدرتمند تبدیل می شود که رانندگان را تشویق می کند تا زمانی که جویندگان سواری بیشتر به آنها نیاز دارند، به جاده بازگردند.

2. چگونه می‌توانیم از قیمت‌گذاری استفاده کنیم تا داستانی مشابه با نام تجاری خود بگوییم؟

نحوه قیمت گذاری شما در مورد برند شما و همچنین اهداف شما صحبت می کند. رویکرد Freemium Spotify به قیمت گذاری، با ماموریت اولیه آنها (رشد چشمگیر کاربر در بازار شلوغ استریم موسیقی) و همچنین برند آنها (برهم زننده هنجارهای صنعت) مناسب بود. قیمت گذاری شما دارای شخصیت است، بنابراین باید به طور مداوم همان داستان برند شما را بیان کند.

3. چگونه ممکن است از قیمت گذاری برای انتقال ارزش محصول استفاده کنیم؟

نحوه توضیح قیمت خود به مخاطبان شما کمک می کند ارزش دریافتی خود را ارزیابی کنند. کمتر قطعا بیشتر است، اگر دو یا سه ویژگی یا نتیجه برتر استفاده از محصول شما قانع کننده نباشد، احتمالاً شش مورد بعدی کمکی نخواهد کرد.

ارائه انتخاب‌ها یا روش‌هایی برای سفارشی‌سازی پیشنهاد شما می‌تواند معادله ارزش را برای گروه‌های مختلف مشتریان که ممکن است نیازها و ترجیحات متفاوتی داشته باشند، متمایز کند.

4. چگونه می توانیم از روانشناسی قیمت گذاری برای تأثیرگذاری بر رفتار مشتری استفاده کنیم؟

مردم تصمیمات خرید را بر اساس عوامل عقلانی و احساسی می گیرند. چیدمان، زبان و چارچوب اطلاعات قیمت گذاری به اندازه خود قیمت ها در تأثیرگذاری بر رفتار خرید موثر است.

هنگامی که شما هنگام نمایش اطلاعات قیمت گذاری (مانند لنگر انداختن ، علامت گذاری ، قیمت گذاری جذابیت ) از تعداد انگشت شماری «تحرکات» روانشناختی استفاده می کنید، ارائه تمام نشانه های مناسب به مشتریان به طرز شگفت آوری ساده است. این تکنیک ها کم هزینه بوده و در شکل دهی به ادراکات و رفتار مشتری بسیار موثر هستند. اینها را می توان با گروه های متمرکز یا آزمون های A/B کنترل شده ارزیابی کرد.

5. رویکرد ما چگونه ممکن است بر نحوه تغییر قیمت ها در آینده تأثیر بگذارد؟

تغییرات در قیمت گذاری یک محصول به مرور زمان افزایش می یابد زیرا تصمیمات قیمت گذاری در گذشته (مثلاً معاملات رایگان یا امتیاز قیمت پایین تر) در ذهن مشتریان بلندمدت باقی می ماند.

به این فکر کنید که اگر نوآوری شما موفقیت آمیز باشد، چه تغییراتی در قیمت گذاری شما در آینده انجام می شود و چه چیزی منطقی نخواهد بود. چگونه می توانید مدل کسب درآمد را در آینده تغییر دهید؟ چگونه می‌توانید خود محصول را متمایز کنید تا مدل پیچیده‌تر کسب درآمد را در آینده توجیه کنید؟

6. چگونه می توانیم در مورد اعتبارسنجی اولیه طراحی قیمت گذاری خود اقدام کنیم؟

قیمت بخشی جدایی ناپذیر از طراحی محصول است، اما اغلب تا زمانی که یک MVP به طور کامل شکل گرفته و شاید حتی در جاده آزمایش شود نادیده گرفته می شود. بررسی تمایل به پرداخت هرچه زودتر در سفر توسعه محصول، شانس موفقیت نوآوری شما را به طور اساسی بهبود می بخشد.

ایده های خود را برای نحوه قیمت گذاری به عنوان بخشی از کار اعتبار سنجی اولیه مشتری آزمایش کنید. این همچنین تصمیمات شما را در مورد اینکه محصول جدید باید چه ویژگی‌ها و عملکردی ارائه دهد، مطلع می‌کند.

7. چگونه می توانیم اطمینان حاصل کنیم که اجرای قیمت گذاری بدون نقص است؟

حتی پس از تعیین استراتژی قیمت گذاری عالی، پیاده سازی یک عنصر ضروری برای تحقق کامل پتانسیل نوآوری شما است. چگونه باید از نظر ساختاری رویکرد قیمت گذاری جدید خود را در سازمان خود تعبیه کنید؟

اجرای قیمت یک ماراتن است، نه یک سرعت. مشتریان نسبتاً نسبتاً بخشنده نیستند وقتی قیمت‌گذاری در میان است و برای ارائه قیمت‌های بی عیب و نقص به تلاشی پیچیده بین بخشی نیاز دارد. اطمینان از اطلاع رسانی موثر قیمت های جدید و صورتحساب مناسب فقط شروع است. اگر کارها طبق برنامه پیش نرود، تیم ها باید برای پرس و جوهای مربوط به خدمات مشتری، علاقه روابط عمومی، تغییر رفتار مشتری و اقدامات کاهشی برنامه ریزی کنند.

8. چگونه می دانیم که آیا و چگونه قیمت های خود را پس از راه اندازی تغییر دهیم؟

بدون تعیین اهداف درآمدزایی واضح از قبل، نمی توان به این سؤال پاسخ داد. اینها باید شامل انتظارات مالی از نوآوری (درآمد، حاشیه و غیره)، تمایل به ریسک و رفتارهای مطلوب مشتری باشد. «نرده‌های محافظ» گزارشی را تنظیم کنید که تیم را از هرگونه انحراف در عملکرد مورد انتظار آگاه می‌کند و سعی کنید به طور منظم احساسات مشتری را ارزیابی کنید.

هر چیزی که چشم انداز را تغییر می دهد (پویایی بازار، عرضه محصول رقابتی، تغییر در رفتار مشتری) باید یک بازنگری استراتژیک از قیمت گذاری و نقش آن در موفقیت نوآوری شما را آغاز کند.

یک قهرمان قیمت گذاری تعیین کنید که به طور مستمر پاسخگوی زیر سوال بردن اثربخشی قیمت گذاری باشد. قیمت‌گذاری یک اهرم بسیار استراتژیک برای هر نوآوری جدید است، بنابراین باید پیشرو و مرکز هر فرآیند بررسی رهبری باشد.

9. چگونه ممکن است خطر تصمیم گیری اشتباه در قیمت گذاری را کاهش دهیم؟

تصمیمات قیمتی که تاثیر زیادی دارند و بازگرداندن آنها دشوار است، نامزدهای خوبی برای آزمایش اولیه هستند. آزمایش در گروه‌های متمرکز، مصاحبه‌های کاربر یا عرضه‌های مرحله‌ای می‌تواند آموخته‌هایی ایجاد کند که راه‌اندازی محصول گسترده‌تر را کاهش دهد. تست های A/B می توانند یک هدایت علمی بر عناصر تجربه کاربر ارائه دهند.

سوالات ذکر شده در بالا همگی برای ایجاد سطح بحث و برنامه ریزی داخلی طراحی شده اند که خطر قیمت گذاری ناکارآمد را به شدت کاهش می دهد. مقصران رایج عبارتند از عدم هماهنگی با اهداف استراتژیک، ارزیابی نادرست ارزش مشتری و اجرای ضعیف.

10. چگونه ممکن است سطح بالایی از اعتماد داخلی را در تصمیمات قیمت گذاری خود القا کنیم؟

قیمت گذاری یک علم دقیق نیست، بنابراین مسیر “اطمینان قیمت گذاری” برای هر سازمان و افراد درگیر منحصر به فرد است. هدف شما ساختن زرادخانه منحصربه‌فردی از بینش‌ها است که تصمیم‌گیری قیمت خاص شما را از بین می‌برد.

با فرضیه های اساسی خود در مورد نیاز و ارزش مشتریان شروع کنید. سپس به داده هایی فکر کنید که می تواند هر فرضیه را تأیید یا رد کند (شما ممکن است به داده های بازار، تجزیه و تحلیل رقبا، داده های داخلی یا آزمایش مشتری روی بیاورید).