استارت‌آپ ناب در حال حاضر موضوعی داغ برای سازمان‌ها است، بنابراین از یک متخصص – جاستین سوتر، از مشاور سوتر – خواستیم تا به خوانندگان کمک کند تا عناصر چارچوب استارت‌آپ ناب را کنترل کنند و درس‌هایی از این زمینه ارائه دهند. این پست در چهار بخش است:

1. با استارت آپ ها و نوآوران شرکتی از کجا شروع کنیم

2. نحوه تصمیم گیری موثر در حین پرواز

3. بوم مدل کسب و کار – ساده و در عین حال قدرتمند

4. مدل کسب و کار نوآوری و طراحی کسب و کار بصری

1. با استارت آپ ها و نوآوران شرکتی از کجا شروع کنیم

بیایید ببینیم که چگونه می توانیم چارچوب استارتاپ ناب را در یک جفت کارگاه یک روزه معرفی کنیم.

از کجا با استارتاپ ها (و کارآفرینان داخلی) شروع کنیم

من معمولاً یک جفت کارگاه از ساعت 9 صبح تا 5 بعد از ظهر ارائه می دهم، یعنی:

روز 1

صبح مفاهیم و واژگان استارت‌آپ ناب، ابزارهای درگیر، و طرز فکر و استفاده متفاوت از «توسعه مشتری» را که در توسعه محصول و خدمات اعمال می‌شود، پوشش می‌دهد. معمولاً شرکت‌کنندگان در ابتدا شک دارند، اما استفاده از ویدیوهای مقدماتی به انتقال آموخته‌های کلیدی کمک می‌کند.

بعد از ظهر زمانی است که شرکت کنندگان به صورت گروهی از ساختمان خارج می شوند تا با افراد واقعی صحبت کنند – اغلب در یک مرکز خرید. هیئت اعتبارسنجی The  Lean Startup Machine’s یک ساختار مفید برای این آزمایش ها، هم از نظر آماده سازی و هم از نظر بازخورد به ما می دهد:

دریافته‌ام که این تمرینی حیاتی است که نه تنها ایده‌های محصول و خدماتی را که شرکت‌کنندگان به کارگاه می‌آورند آزمایش می‌کنند، بلکه متوجه می‌شوند که عموماً مردم مفید هستند، برای بحث و گفتگو باز هستند و در نتیجه چیزهای زیادی یاد می‌گیرند. این یک مراسم ضروری است که زبان بدن شرکت کنندگان و رویکرد آنها را به ایده هایشان و در نتیجه کارآفرینی / نوآوری به طور کلی تغییر می دهد.

من اخیراً یک کارگاه نیم روزه راه اندازی کرده ام که بخش عمده ای از این مطالب را پوشش می دهد و به دانش آموزان این فرصت را می دهد که اولین سری آزمایش های خود را برنامه ریزی کنند. اگرچه ویدئوها اغلب بهتر از “گچ و صحبت” هستند، انجام کاری عملی با یک تابلوی اعتبار سنجی واقعاً در این یادگیری های اولیه کمک می کند.

روز 2

به طور معمول حداقل یک هفته بین جلسات مفید است، به طوری که:

• الف) آموخته های روز اول فرصتی برای ریشه دار شدن دارند، و
• ب) شرکت کنندگان این شانس را دارند که در محل کار/استارتاپ خود، «توسعه مشتری» را تجربه کنند.

اغلب ساعت اول یا بیشتر، جلسه ای برای جمع بندی آموخته ها و گفتگو از طریق تأمل است. من دریافتم که داشتن ویدیوهای اصلی اریک ریس برای کسانی که نتوانستند به روز 1 برسند مفید است.

این به این دلیل اتفاق افتاد که در یکی از کلاس‌های اولیه من، یکی از شرکت‌کنندگان فقط در روز دوم – حدود ساعت 11:30 – گفت: «یعنی خوب است همه چیزهایی را که به ما گفته‌اند باید انجام دهیم کنار بگذاریم؟». او به صحبت های دیگران در مورد تجربیات خود گوش داده بود و مهندسی معکوس کرده بود که از نوآوری استقبال می کند و به همین دلیل یک لحظه “A-ha” داشت!

من اولین بار در مورد استارتاپ ناب از بابی مدیر عامل ما در Happiest یاد گرفتم . من همچنین از بابی در مورد رومن پیچلر و ابزارهای مدیریت محصول (متن باز) او یاد گرفتم که تیم ها از آن برای اصلاح ایده های خود در صبح روز دوم استفاده می کنند. بوم مدل کسب و کار، که در ادامه در این پست به آن خواهم پرداخت.

یادگیری و قدرت مشارکت

تجربه من از اجرای این کارگاه‌ها نشان داده است که اکثر مردم استارت‌آپ ناب را دریافت می‌کنند و با انرژی و با اشتیاق از امکانات خارج می‌شوند. من مجموعه ای از خاطرات از مشتریان اینجا را به صورت متقاطع در وبلاگم پست کرده ام .

ممکن است شاهد باشید که شرکت‌کنندگان روز 1 را با روی هم زدن دست‌ها، پاها و چسباندن چانه به سینه‌شان شروع می‌کنند – که من آن را تقریباً «بسته» خواندم. اما اغلب ما می‌بینیم که این شخص از نظر مصاحبه با مشتری، استفاده از نمودارهای دیواری، و به طور کلی پرسیدن «چرا همیشه این کار را انجام نمی‌دهیم؟» به یک فرد طبیعی تبدیل می‌شود.

با این ایده‌های اولیه، می‌توانیم از آن‌ها به‌عنوان «بازی‌های بازی» در مصاحبه‌ها استفاده کنیم تا به بررسی مشکلات (بالقوه) مشتریان کمک کنیم. می‌دانید که وقتی زبان بدن مصاحبه‌شونده از حالت مایل به رو به روی مصاحبه‌گر تبدیل شود و بازتر و درگیرتر شود، مردم علاقه مند می‌شوند.

مصاحبه با مشتری مهارتی است که باید آموخته شود، یعنی توانایی پاسخ دادن به چیزهایی است که پیش‌بینی نشده بود، برای بررسی عمیق‌تر مشکلات و نیازهای مشتری – به جای چیزهایی که تیم‌ها می‌خواهند آنها را بفروشند.

آزمایش هایی را در مورد نحوه انجام Lean Startup انجام دهید

اگر از شما پرسیده شود که «آیا ما این کار را درست انجام می‌دهیم»، پاسخ مفید این است که «مشتری به شما خواهد گفت که آیا این کار را درست انجام می‌دهید یا نه»! هدف این جلسات اولیه کمک به دانش‌آموزان در یادگیری فرآیند است، و همچنین یاد می‌گیرند که چگونه مصاحبه‌های مشتری را با پاسخ دادن «در لحظه» به آنچه که یک خط سوال امیدوارکننده را نشان می‌دهد، انجام دهند. به آزمایش ادامه دهید تا دریابید که چگونه این روش می تواند برای شما کار کند.

بیایید بررسی کنیم که چگونه چیزها با هم تطبیق می یابند تا بتوانید آن را با هم ترکیب کنید.

---

2. چگونه می‌توانیم تصمیمات مؤثری را «در حین پرواز» بگیریم؟

استارت‌آپ‌ها منابع کمیاب دارند – همه ما داریم. پول نقد استارت‌آپ‌ها تمام می‌شود، اما اگر کارآفرینان داخلی و نوآوران نتوانند نتیجه‌ای را نشان دهند، می‌توانند با کمبود سرمایه مواجه شوند. اخیراً در مورد یک تیم نوآوری به من گفته شد که به دلیل عدم کمک به نتیجه کار از کار بیکار شدند. شاید کوته بینانه باشد، اما روزگار سخت است و بقای کسب و کار مهم است.

بنابراین چالش این است که پیشرفت را درک کنید، با اقدامات معنی‌دار با FD موافقت کنید و تصمیم بگیرید که در آینده چه کاری انجام دهید. این پست راه هایی را برای تصمیم گیری در مورد اولویت بندی پیشنهاد می کند.

ضبط آهنگ

در طول سه سال گذشته، من با کارآفرینان و نوآوران برای مهار ایده های آنها کار کرده ام. جدیدترین نمونه ها:

1. یک جراح مشاور که می خواهد یک پلت فرم یادگیری جهانی برای رشته ای که در آن متخصص است راه اندازی کند.
2. یک مؤسس زن که مایل است از کسب و کار فعلی خود به ایجاد یک رویداد رفاهی جدید بپردازد.
3. یک جفت از بنیانگذاران که می خواهند لامپی را به بازار بیاورند که بهبودی از بیماری و جراحت را تسریع می کند. همچنین برای مراقبت های اجتماعی و محیط زندان قابل اجرا است.
4. یک بازار آنلاین برای اجاره ملک.

با استفاده از بوم مدل کسب و کار و بوم پیشنهاد ارزش، بنیانگذاران و مبتکران با فکر کردن در مورد چگونگی کسب درآمد شروع می کنند و پس از شناسایی یک مشکل مشتری قابل کسب درآمد، می توانند ایده خود را محوری قرار دهند.

به عنوان مثال، من اخیراً با یک کارآفرین “Healthtech” کار کردم تا یک ماده پاک کننده مبتنی بر فناوری نانو را به بازار بیاورم – آیا می توان آن را به جای یک محصول به عنوان خدمات ارائه کرد؟

برخی از ایده‌های ساده‌تر که در تمرین توسعه مشتری مورد آزمایش قرار گرفته‌اند عبارتند از:

1. کره ورقه شده (به پنیر ورقه شده فکر کنید، و به نام “کره با دور”)؛ دانش‌آموزان علاقه‌مند هستند، اما زوج‌های مسن‌تر قطعاً نه – یک نگاه از آنها تأثیر ماندگاری داشت!
2. تشییع جنازه‌های غیرعادی شامل آتش‌بازی (به نام «پیرو مرگ‌نیکس»). انسان ها علاقه مند هستند، اما صاحبان حیوانات خانگی برای فرستادن عزیزانشان به فضا یک نهی قاطع دارند، و.
3. یک ISP اخلاقی (مصرف کنندگان علاقه ای ندارند). آنها به قیمت و سرعت اهمیت می دهند – اما مصرف کنندگان توسط یک تمایز اخلاقی مورد توجه قرار نگرفتند.

نکته فوق‌العاده در مورد این تمرین‌ها این است که در یک ساعت، کارآفرینان نوپا قادر به جمع‌آوری بازخورد معنی‌دار – مثبت و منفی بودند.

چارچوب هایی برای تصمیم گیری

با توجه به منابع کمیاب یک استارت‌آپ، آنها (و نوآوران در مراحل اولیه) چگونه می‌توانند تصمیمات مؤثری بگیرند که ضایعات را به حداقل برساند، کارهایی را که باید انجام شود اولویت‌بندی می‌کنند و ارزش افزوده را به حداکثر می‌رسانند؟

در حباب دات‌کام، استارت‌آپ‌ها مبالغ هنگفتی را برای ایجاد مزیت اولین حرکت خرج می‌کردند، اما فرض بر این بود که می‌دانستند مشتریان چه می‌خواهند. بخش بعدی با هدف ارائه راهنمایی های سطح بالا به کارآفرینان در مورد اینکه چه فعالیت هایی باید در چه مرحله ای انجام دهند، هنگام توسعه یک ایده است.

منحنی پذیرش محصول و سه “مناسب”

این کارتون سرگرم‌کننده توسط تام فیشبرن منحنی پذیرش محصول و «شکاف» جفری مور را نشان می‌دهد، که چالشی را که کارآفرینان با آن مواجه هستند را نشان می‌دهد. اگر قرار است با اکثریت زودهنگام و دیرهنگام پول به دست بیاید، چگونه می توانیم به آنجا برسیم؟

فرض بر این است که مبتکران و پذیرندگان اولیه حتی راه‌حل‌های صیقل‌نشده را نیز ارزش می‌گذارند، زیرا آنها به مسائلی می‌پردازند که در حال حاضر حل نشده‌اند – و می‌توانند مایل به ایجاد راه‌حل مشترک باشند. این به کاهش ریسک بازار و ریسک محصول کمک می کند، زیرا شما چیزی را می سازید که مردم می خواهند. این به راهی برای تبدیل کشش اولیه از «تناسب مشکل-راه حل» به «تناسب محصول-بازار» و در نتیجه مقیاس، سود و پایداری ترجمه می‌شود.

طبق استراتژی Strategyzer مراحل زیر مهم هستند:

1. مشکل-راه حل مناسب

– این زمانی اتفاق می افتد که شما شواهدی دارید مبنی بر اینکه مشتریان به مشاغل، دردها و منافع خاصی اهمیت می دهند. در این مرحله شما وجود یک مشکل را ثابت کرده اید و ارزش پیشنهادی را طراحی کرده اید که به مشاغل، دردها و دستاوردهای مشتریان شما می پردازد. متأسفانه، شما هنوز شواهد روشنی ندارید که نشان دهد مشتری شما واقعاً به اندازه کافی به ارزش پیشنهادی شما اهمیت می دهد تا آن را بخرد.

2. تناسب محصول-بازار

– زمانی اتفاق می‌افتد که شواهدی دارید مبنی بر اینکه ارزش پیشنهادی شما در واقع با کاهش درد و رنج مشتریان و ایجاد دستاوردهایی که می‌خواهند، برای مشتریان ارزش ایجاد می‌کند. محصول یا خدمات شما شروع به جذب در بازار کرده است و شما فرآیند طولانی و مکرر آزمایش‌هایی را انجام داده‌اید که مفروضات مختلف زیربنای ارزش پیشنهادی شما را تأیید و باطل کرده‌اند.

بنابراین، آیا ایده شما مشکل مشتری را حل می کند؟ اگر نه، آیا می‌توانید از ایده‌تان برای کشف مشکلی استفاده کنید که مشتری به خاطر آن به شما پول می‌دهد – و روی آن متمرکز شوید؟ اگر چنین است، آیا بازار به اندازه کافی بزرگ وجود دارد که بتوانید در پشت آن یک کسب و کار ایجاد کنید؟

آیا همه در اتوبوس هستند؟

همانطور که تیم در پست خود  در مورد استارتاپ ناب تاکید کرد، اریک ریس استارتاپ را به عنوان “موسسه انسانی طراحی شده برای ایجاد یک محصول یا خدمات جدید در شرایط عدم اطمینان شدید” تعریف می کند. چالش هر کارآفرین داخلی این است که دیگران را متوجه عدم قطعیت زمانی که از شما انتظار دارند در برابر یک طرح فرضی اجرا کنید، متوجه شوند.

ممکن است مردم مودبانه سری تکان داده باشند و گفته باشند “ما می فهمیم”، اما آیا آنها تعدیل عاطفی را انجام داده اند و تاثیر بالقوه بر برنامه ها و معیارهای عملکرد خود را که زمانی که شما می خواهید چرخش کنید، متوجه شده اند؟ آیا آنها آن را دریافت می کنند؟

---

3. بوم مدل کسب و کار – ساده و در عین حال قدرتمند

بیایید به  یک راه موثر برای تبدیل ایده های محصول یا خدمات به یک تجارت منسجم و پایدار و استفاده از مدل کسب و کار برای مزیت رقابتی نگاه کنیم.

با مشاهده بسیاری از نوآوران در مراحل اولیه از طریق مشاوره، استارتاپ ویکندها و کارگاه های آموزشی خودم، به نظر می رسد که کارآفرینان در درجه اول بر محصول یا خدمات خود متمرکز هستند. با این حال، چگونه این محصول یا خدمات را به یک تجارت پایدار (یا شرکت اجتماعی و غیره) تبدیل کنیم؟

پیشرفت در مدل کسب و کار

یکی از پیشرفت‌های مهم استیو بلنک بیان موارد زیر بوده است :

جستجو در مقابل اجرا
یکی از چیزهایی که استارت‌آپ‌ها فاقد آن هستند، تعریف این است که چه کسی بوده‌اند. سال‌ها است که با استارت‌آپ‌ها طوری رفتار می‌کنیم که آنها فقط نسخه‌های کوچک‌تر یک شرکت بزرگ هستند. با این حال، اکنون می دانیم که استارت آپ یک سازمان موقت است که برای جستجوی یک مدل تجاری قابل تکرار و مقیاس پذیر طراحی شده است . در این تعریف، یک استارت آپ می تواند یک سرمایه گذاری جدید باشد یا می تواند یک بخش یا واحد تجاری جدید در یک شرکت موجود باشد.

اگر مدل کسب و کار شما ناشناخته است – این فقط مجموعه ای از فرضیه های آزمایش نشده است – شما یک استارتاپ هستید که به دنبال یک مدل تجاری قابل تکرار است. هنگامی که مدل کسب و کار شما (بازار، مشتریان، ویژگی‌ها، کانال‌ها، قیمت‌گذاری، استراتژی دریافت/نگهداری/رشد و غیره) شناخته شد، آن را اجرا خواهید کرد. جستجو در مقابل اجرا چیزی است که یک سرمایه گذاری جدید را از یک واحد تجاری موجود متمایز می کند.

استراتژی

هدف اولیه یک استارت‌آپ اعتبارسنجی فرضیه‌های مدل کسب‌وکار خود است (و تکرار و چرخش تا زمانی که انجام شود.) سپس به حالت اجرا می‌رود. در این مرحله است که کسب‌وکار به یک برنامه عملیاتی، پیش‌بینی‌های مالی و سایر ابزارهای مدیریتی کاملاً درک شده نیاز دارد.

نمودار بالا رویکرد “توسعه مشتری” استیو بلنک را نشان می دهد، که شامل کشف مشتریانی است که مشکلی دارند که شما می توانید حل کنید (مناسب مشکل-راه حل). اعتبارسنجی تعداد زیادی از آنها که به شما پول خواهند داد (مناسب محصول-بازار) وجود دارد. اگر نمی توانید چرخش کنید. و سپس اگر محصول با بازار تناسب دارید، کسب و کار را افزایش دهید.

طرح های کسب و کار در مقابل مدل های کسب و کار

الکس استروالدر بوم مدل کسب و کار ( BMC) را به عنوان یک ابزار مدیریت استراتژیک و کارآفرینی ایجاد کرد که به شما امکان می دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی، به چالش بکشید، ابداع کنید و بچرخانید.

امیدواریم این ویدیو Strategyzer به درک این موارد کمک کند:

با کار در یک استارتاپ که یک طرح تجاری دقیق بر اساس پیش‌بینی‌های 3 ساله جمع‌آوری کرده است، اعتقاد من این است که بسیاری از کارآفرینان وقتی از آنها خواسته می‌شود که اساساً اعداد استفاده و پیش‌بینی‌های مالی حاصل را بسازند، در شرایط سختی قرار می‌گیرند. ما نشانه های اولیه تناسب راه حل مشکل را داشتیم، اما نه بازار متناسب با محصول.

وقتی چیزهای زیادی ناشناخته است، از نوآوران خواسته می‌شود تا زمانی که هنوز در حالت «جستجو» هستند، معیارهای «اجرا» را ارائه کنند – و سپس زمانی که این پیش‌بینی‌ها غیرقابل اعتماد هستند، پاسخگو باشند!

بنابراین، فرضیه من این است که بسیاری از ایده‌های خوب از بین می‌روند، زیرا در چارچوبی که با عدم قطعیت مرحله جستجو مطابقت ندارد، قابل اندازه‌گیری نیستند.

بنابراین، اگر چیزی مانند پودر لباسشویی me-too راه اندازی می کنید، طرح های تجاری ارزشمند هستند، زیرا باید بتوانید تقریباً همه چیز را در مورد آن بازار پیدا کنید. استارت‌آپ ناب، بوم مدل کسب‌وکار و سایر ابزارها ساختار و دقتی را برای مرحله جستجو فراهم می‌کنند که می‌تواند به عنوان جایگزینی معتبر برای رویکرد اجرا در مراحل اولیه به مدیران کسب‌وکار ارائه شود.

استفاده مناسب از BMC

در پایان روز دوم کارگاه‌های من، تیم‌ها BMC خود را روی دیوار می‌گذارند و از یادداشت‌های Post-I برای پر کردن بوم استفاده می‌کنند. ترجیح من این است که ابتدا سمت راست بوم را پر کنم، از بخش های مشتری شروع کنیم، سپس به ارزش پیشنهادی بپردازیم – اساساً طبق ترتیب اجرای مشخص شده در ویدیو. با این حال، اخیراً در یک جلسه مربیگری، «کوچی» با شرکای کلیدی شروع به کار کرد. به نظر می رسید که برای او کارساز بود – افراد مختلف سبک های کاری متفاوتی دارند.

سپس هر Post-It را می توان به عنوان یک فرضیه برای آزمایش در نظر گرفت تا براساس پست تیم “یادگیری معتبر” ایجاد شود . در نمودار بالا، متوجه خواهید شد که رنگ بخش‌های مشتری به ارزش پیشنهادی ، روابط با مشتری و جریان‌های درآمد می‌رسد . این به ایجاد روایت‌های فردی در سراسر بوم کمک می‌کند: در این مورد، مانند بسیاری دیگر، سمت چپ بوم در سراسر بخش‌های مشتری مشابه است ، از این رو تم نارنجی رایج است.

در تجربه من، ایستادن تیم‌ها در مقابل BMC راهی قدرتمند برای تمرکز روی مسائل و کنترل احساسات است. کار کردن از طریق بلوک‌های ساختمانی مختلف به این روش تجربی به شرکت‌کنندگان کمک می‌کند تا آموخته‌ها را «فیزیکی» بپذیرند، و حتی از قرار دادن BMC روی یک میز و کار کردن با آن، مؤثرتر است. کمی عرفانی، اما به ظاهر واقعی!

فرضیات خود را تأیید کنید

بنابراین، BMC چارچوبی برای اعتبار سنجی مفروضات اساسی راه اندازی فراهم می کند. با خارج شدن از ساختمان و کسب بازخورد، اعضای تیم می توانند از مصاحبه با مشتری برگردند و بر اساس بازخوردهای واقعی، Post-Its را جابه جا کنند. اعضای تیم می‌توانند از تکرارهای مختلف BMC عکس بگیرند، یا ابزارهای آنلاین با پیچیدگی‌های متفاوت وجود دارد. بنابراین، با گذشت زمان، می توان یک رکورد تایم لپس از چگونگی تکامل BMC ایجاد کرد.

یکی دیگر از مزیت های بوم مدل کسب و کار نسبت به طرح کسب و کار این است که از مکالمات مشتری که تیم انجام می دهد – و بنابراین آزمایشاتی که در حال اجراست – می توان برای اولویت بندی فعالیت های راه اندازی استفاده کرد. بنیان‌گذاران همیشه بازخورد مستقیم دریافت می‌کنند، و آنچه را که کار می‌کند و چه چیزی را معتبر نمی‌دانند – در صورت لزوم محور می‌شوند (هر بلوک ساختمانی را می‌توان به عنوان مثال بخش مشتری و/یا کانال محور قرار داد).

---

4. مدل کسب و کار نوآوری و طراحی کسب و کار بصری

در قسمت پایانی این پست، توجه خود را به رویکردها و ابزارهای مربوط به مخترعان بوم مدل کسب و کار معطوف می کنیم.

الگوهای مدل کسب و کار

کتاب “تولید مدل کسب و کار” پنج نوع مختلف از الگوهای مدل کسب و کار را تشریح می کند (که برخی از آنها آشنا هستند):

1. تفکیک مدل کسب و کار – اینترنت و سایر فناوری های ارتباطی به این معنی است که ساختارهای سازمانی قبلی را می توان بازنگری کرد.
2. مدل دم بلند – موجودی ها می تواند شامل محصولات خاص باشد که به ندرت به فروش می رسند.
3. مدل پلتفرم چند وجهی – جستجوی گوگل و فیس بوک نمونه های شناخته شده ای هستند که ما (محصول) را با تبلیغ کنندگان (مشتری) به روشی بسیار هدفمند گرد هم می آورند – اساساً یک بازار را تنظیم می کنند.
4. رایگان به عنوان یک مدل کسب و کار – رایگان برای شروع استفاده از یک سرویس. ویژگی های بیشتر، پشتیبانی و غیره هزینه می شود.
5. مدل کسب و کار باز – ایجاد ارزش با همکاری با شرکای خارجی.

الگوها یا مشتقات بسیار دیگری نیز وجود دارد که در کتابهایی مانند Business Model Navigator و Business Model Factory توضیح داده شده است. مزیت اشتراک‌گذاری این بینش‌ها این است که بنیان‌گذاران و کارآفرینان می‌توانند به سرعت درک کنند که چگونه می‌توانند موفقیتی را که در ایجاد راه‌حل و روابط با مشتری به دست آورده‌اند، به نحوه کسب درآمد تبدیل کنند. این به کاهش ریسک کمک می کند و به سهامداران کلیدی نشان می دهد که ایده یا پروژه آینده دارد.

مناسب مدل کسب و کار

یکی از دیدگاه‌های کلیدی الکس اوستروالدر و کالج‌های Strategyzer اهمیت «مناسب مدل کسب‌وکار» بوده است، یعنی ممکن است یک محصول عالی داشته باشید، اما آیا واقعاً می‌توانید پولی به دست آورید؟

همانطور که نقل قول بالا استیو بلنک نشان می‌دهد، هدف اصلی استارت‌آپ اعتبار بخشیدن به عناصر مختلف مدل کسب‌وکار است و این کار با خارج شدن از ساختمان و صحبت با پذیرندگان اولیه انجام می‌شود.

Strategyzer به طور مفید این را اینگونه تعریف کرده است :

3. تناسب مدل کسب‌وکار زمانی اتفاق می‌افتد که شواهدی داشته باشید که ارزش پیشنهادی شما در یک مدل تجاری سودآور و مقیاس‌پذیر گنجانده شده است. شما بین طراحی یک پیشنهاد ارزش که برای مشتریان شما ارزش ایجاد می کند و یک مدل کسب و کار که برای سازمان شما ارزش ایجاد می کند، کار پر زحمتی را پشت سر گذاشته اید. شما مدل کسب و کار مناسبی را پیدا کرده اید که سودآوری مطلوب را ارائه می دهد.

طراحی ارزش پیشنهادی

در تجربه من از ارائه این کارگاه ها، تیم ها گاهی اوقات ارزش پیشنهادی را به عنوان “چگونه” و نه لزوماً منفعت مستقیم مشتری تعریف می کنند. گاهی اوقات من از “پنج چرا” (همانطور که در سیستم های تولید ناب استفاده می شود) برای کمک به هدایت تیم ها به سمت منافع استفاده کرده ام.

به طور مفید، تیم Strategyzer یک پلاگین به BMC به نام «بوم پیشنهادی ارزش» ایجاد کرده است:

بوم پیشنهاد ارزش به شما کمک می کند تا با چالش اصلی هر کسب و کار مقابله کنید – ایجاد محصولات و خدمات متقاعد کننده ای که مشتریان می خواهند بخرند.

باز هم، این را می توان به A0 چاپ کرد، روی دیوار قرار داد و برای هر پایه ارزش BMC استفاده کرد تا واقعاً در مورد آنچه ارائه می شود و چرا – با شرایط مشتری تعریف شده است – استفاده شود.

محیط گسترده تر و استفاده های بالقوه برای BMC

برای آن دسته از خوانندگانی که طرفداران استراتژی شرکتی هستند، ممکن است فکر کنید که BMC بسیار خاص است – اما چگونه می توانم آن را در زمینه وسیع تر قرار دهم؟

منبع:  http://blog.strategyzer.com/posts/2015/10/14/how-to-scan-through-your-environments-disruptive-threats-and-opportunities

نقشه محیطی در مورد نیروهای بازار ، نیروهای صنعت ، روندهای کلیدی و نیروهای کلان اقتصادی به شما اطالعات و سوالاتی می دهد . برای من، این روش قدرتمند دیگری برای انجام بررسی دقیق و گرد هم آوردن ذینفعان مختلف با صحبت کردن – و واقعی کردن – آنچه در دنیای واقعی وجود دارد است.

Strategyzer به طور مفید در مورد 14 روش برای اعمال بوم مدل کسب و کار (مثلاً برای فکر کردن به مشتریان، برای همسویی سازمان، برای تصمیمات سرمایه گذاری، برای ایجاد تناسب بین سازمان ها در ادغام و ادغام) وبلاگ ارائه کرده است. بوم مدل مأموریت اخیراً برای سازمان‌هایی که کمتر به دنبال کسب درآمد هستند – به عنوان مثال جامعه دفاعی و اطلاعاتی ایالات متحده (بهار 2016) و وزارت امور خارجه ایالات متحده (پاییز 2016) ایجاد شده است.

یک مجموعه ابزار قدرتمند

برای من – پس از گذراندن دوره MBA، کار در یک شرکت فناوری اطلاعات جهانی، و بعداً در استارتاپ‌ها و حمایت از آن‌ها – کار الکس و تیم Strategyzer دارای طنین و قدرت عمیقی برای بیان مطالبی است که قبلاً به وضوح بیان نشده است. و با واژگان مشترک

با شفاف‌تر کردن مکالمات مدل کسب‌وکار، و ایجاد بینش در مورد نیازهای مشتری، این حوزه طراحی کسب‌وکار بصری می‌تواند از ابهامات قبلی و سیاست‌های قدرت برای ایجاد حقایق عبور کند و منجر به ارزش افزوده بیشتر و تصمیم‌گیری بهتر شود.

من همچنین معتقدم که چارچوب Lean Startup – از جمله کارهای اریک ریس، استیو بلنک، الکس استروالدر و همکاران. به سرعت در حال تبدیل شدن به مجموعه ای قابل توجه و متقاعد کننده از دانش است که داستان ها و مطالعات موردی موفق بسیاری را ایجاد کرده است – به عنوان مثال Intuit، Farmgirl Flowers، Telefonica، MasterCard، Colgate، City of Hayward، Tesla، و بسیاری دیگر.