درون به بیرون در مقابل بیرون به درون – استراتژی بهتر چیست؟

رویکرد درون به بیرون با این باور هدایت می شود که قوت ها و قابلیت های درونی سازمان آینده ای پایدار را ایجاد می کند.

رویکرد خارج از داخل در عوض با این باور هدایت می‌شود که خلق ارزش مشتری کلید موفقیت است.

به عنوان یک استراتژیست پرشور بینش مشتری، من تمایل دارم رویکرد خارج از داخل را به کسب و کار ترجیح دهم که به نیازهای پنهان یا پنهان مشتریان شما نگاه کند و آنها را به راه حل هایی تبدیل کند که به آنها خدمت کند.

با این حال، باید بگویم که من شیفته شرکت هایی هستم که آنچه را که به آن اعتقاد دارند انجام می دهند و به آنچه که بهترین می دانند نزدیک می مانند.

رویکردی از درون به بیرون برای کسب و کار

ابتدا، بیایید نگاهی به روش Inside-Out انجام کسب و کار بیندازیم.

یک مثال خوب Schorem است. این یک آرایشگاه قدیمی فقط مردانه در قلب شهر طبقه کارگر روتردام است. این فروشگاه در برش های کلاسیک که خود را در طول دهه ها ثابت کرده اند و در داخل و خارج از هلند معروف هستند، تخصص دارد.

پس چه چیزی در مورد این آرایشگاه وجود دارد؟ این مردم هستند (آنها خود را شرور می نامند اما نگران نباشید که بسیار مودب هستند) که در آنجا کار می کنند… آنها پرشور و حرفه ای هستند و با فرهنگ “قدیمی” زندگی می کنند و این تجربه را به مشتریان خود ارائه می دهند. هیچ خانمی اجازه ورود به آرایشگاه را ندارد و وقتی وارد می شوید احساس می کنید به گذشته بازگردانده شده اید.

این رویکرد قبل از اینکه به هر چیز دیگری نگاه کند، ابتدا با آن چیزی شروع می شود. این پرسش‌ها را مطرح می‌کند مانند اینکه سازمان از نظر شایستگی‌های اصلی، استعداد، منابع، روابط با مشتری و شبکه‌ها چه چیزی دارد و چگونه می‌توان از آنها استفاده کرد.

به طور معمول، یک سازمان درون بیرون از خود سوالاتی مانند:

• در چند سال گذشته چگونه پیشرفت یا پسرفت داشته ایم؟
• ما در چه کاری خوب هستیم؟
• دوست داریم چه کار کنیم؟ ما به چه چیزی علاقه داریم؟
• ما چه چیزی را نمایندگی می کنیم؟ 
• چگونه از نقاط قوت خود استفاده کنیم و نقاط ضعف خود را جبران یا از بین ببریم؟

 

تحقیقات نشان داده است که تعداد کمی از سازمان ها می دانند که چرا کاری را انجام می دهند .

چرا سازمان وجود دارد؟ چرا مدیر عامل باید صبح از رختخواب بلند شود؟ اما تا زمانی که یک سازمان باور و پیام اصلی خود را شناسایی نکند، به احتمال زیاد به برقراری ارتباط به روشی متوسط ​​ادامه خواهد داد.

اگر از شما بخواهم که یکی از مبتکرترین و مبتکرترین شرکت های فناوری ده سال اخیر را نام ببرید، به احتمال زیاد، اپل یکی از اولین شرکت هایی خواهد بود که به ذهن می رسد. هیچ‌کس نمی‌تواند با قدرتی که اپل مجبور است میلیون‌ها نفر را فقط برای خرید یک گوشی در سرمای سخت ساعت‌ها در صف ایستاده نگه دارد، بحث کند.

اپل از روش بازاریابی “دایره طلایی” (داخل به بیرون) استفاده می کند.

روش‌های بازاریابی سنتی با «چی» شروع می‌شوند، سپس با «چگونه» دنبال می‌شوند و با «چرا» به پایان می‌رسند.

فرآیند بازاریابی دایره طلایی که توسط اپل استفاده می شود با “چرا” شروع می شود: باور اصلی در مورد چرایی وجود سازمان یا جنبش.

توسعه چنین سیستم باور هسته ای قدرتمندی است که موارد زیر را به خود جلب می کند. هنگامی که اپل توانست این پیام مرکزی قدرتمند را ایجاد کند، توانست چیزی بیش از رایانه بفروشد.

Schorem این روزها چیزی بیش از یک آرایشگاه است. آنها یک مدرسه بین المللی آرایشگر را افتتاح کردند و چندین رویداد مرتبط با سیستم اعتقادی Schorem، سبک زندگی و نام تجاری سازماندهی کردند.

درون – بیرون + غریزه مشتری = موفقیت

من معتقدم که این بخشی از موفقیت آنهاست زیرا می توانند استراتژی Inside-Out خود را با درک خوبی از نیازها، چالش ها و سبک زندگی مشتریان خود ترکیب کنند.

شرکت هایی که Inside-Out هستند و حس خوبی از غریزه مشتری ندارند، تمایل دارند رقابت را دنبال کنند.

تویوتا شرکتی است که در این دام افتاده است.

 

پس از سال‌های موفقیت چشمگیر، تمرکز شرکت از برآوردن نیازهای مشتریان به سمت هدف داخلی شکست دادن جنرال موتورز و به حداکثر رساندن رشد تغییر کرد. این امر باعث شد تویوتا مشتریان خود را از دست بدهد و در نتیجه کیفیت را از دست بدهد. در بدترین حالت، تفکر درون به بیرون، شرکت ها را از هدف واقعی خود برای افزایش ارزش مشتری منحرف می کند.

خب این چطور کار می کند؟ چگونه غریزه مشتری را توسعه می دهید (بدون سوال یا بررسی آنها)؟ خوب، این به این واقعیت مربوط می شود که “کشف آنچه مشتریان می خواهند و پرسیدن یک چیز نیست”.

روش های جدیدی وجود دارد  مانند تحقیقات قوم‌نگاری و انجمن‌های آنلاین خصوصی (بینش و ایجاد مشترک) وجود دارد که می‌تواند بینشی را در مورد سفرها و نیازهای پنهان مشتری‌تان به ارمغان بیاورد، بدون اینکه از آنها سؤالاتی در مورد پیشرفت‌ها و نوآوری‌ها بپرسید.

علاوه بر آن، برخی از افراد مانند استیو جابز، تازه با درک خوبی از آنچه مردم می‌خواهند به دنیا می‌آیند، می‌توانند «کارهایی که باید انجام شوند» افراد را به گونه‌ای مشاهده کنند که می‌توانند به راه‌حل‌های نوآورانه جدیدی مانند آی پد

مثال عالی دیگر هنری فورد است: «اگر از مردم بپرسم که چه می‌خواهند، با اسبی سریع‌تر نزد من باز می‌گردند.» اسب نقطه مرجع مردم است که پاسخ را بسیار منطقی می کند و بنابراین خیلی بدیع نیست.

بنابراین آیا به این معنی است که نمی توانید با صحبت با مشتریان بینش خوبی به دست آورید؟ خوب، به این معنی است که نمی‌توانید مستقیماً از مشتریان بپرسید که چه می‌خواهند، زیرا بیشتر مردم نمی‌دانند چه می‌خواهند تا زمانی که آن را به آنها نشان دهید . این بدان معناست که شما باید کارها را متفاوت و خلاقانه تر انجام دهید از طریق مشاهده و تکنیک های فرافکنی انجام دهید.