در طول جلسه فروش ماهانه، آرنولد، یک مدیر توسعه کسب و کار جدید و چیزی شبیه به گجتهای عجیب و غریب پیشنهاد کرد: «آیا آن دستگاههای دستی را میشناسید که افراد تحویل در UPS برای تأیید دریافت بسته شما از آنها استفاده میکنند؟ آیا اگر ما چنین دستگاهی داشته باشیم خوب نیست که بتوانیم سفارشات مشتریان را فوراً دریافت کنیم و برای تولیدکنندگان ارسال کنیم؟ این امر باعث میشود سفارشها بسیار آسانتر شود، اشتباهات کمتری وجود داشته باشد و تولید زودتر شروع شود!»
استیون، مدیر فروش لبخند زد. او به ایده های ظالمانه فروشندگان عادت داشت. آیا هیچ ایده ای دارید که تجهیز کل تیم فروش به چنین ابزارهایی چقدر هزینه دارد؟ ناگفته نماند که زیرساخت دریافت سفارش را نصب کنید!؟
در کمتر از یک دقیقه، استیون نه تنها ایده آرنولد را رد کرده، بلکه در ملاء عام نیز آن را به سخره گرفته است. استیون یک پیام بسیار واضح به آرنولد و همکارانش ارسال کرده است: این مدیر فروش پذیرای ایده های جدید نیست.
با این حال، صحنه توصیف شده بسیار عادی است و تقریباً هر متفکر خلاقی که در یک شرکت متوسط تا بزرگ به کار گرفته شده است، بدون شک آن را تجربه کرده است. بسیاری از ما، اگر تحت فشار قرار بگیرند، حتی با شرمندگی اعتراف می کنیم که به جای استیون بوده ایم
از قضا، افرادی مانند استیون در شرکت هایی کار می کنند که خود را نوآور توصیف می کنند و افرادی مانند استیون اغلب معتقدند که از متفکران خلاق حمایت می کنند. اما چند انتقاد مانند آنچه توضیح داده شد و فروشندگان به خوبی آموزش دیده اند تا ایده های خلاقانه خود را برای خود نگه دارند. خیلی برای خلاقیت و نوآوری!
چطور ممکن است استیون با همین وضعیت بهتر برخورد کند – و پذیرای ایدهها باشد؟ او می تواند از رویکردی استفاده کند که من آن را “سه C” می نامم: در نظر گرفتن، تعریف کردن، چالش.
ج اول: در نظر بگیرید
در مثال، استیون واقعاً به فکر ایده پیشنهادی آرنولد اکتفا نکرد. او آن را تجزیه و تحلیل سریع کرد، یک نقص پیدا کرد و این ایده را رد کرد. به عقیده من، چنین تفکری تا حدی نتیجه بسیاری از مدیران است که دوره های MBA را گذرانده اند که دانشجویان را آموزش می دهد تا بیش از حد تحلیلگر و ریسک گریز باشند.
اما تجزیه و تحلیل با در نظر گرفتن یک ایده یکسان نیست. مورد دوم شامل تجسم اجرای ایده و نحوه عملکرد آن است. تجزیه و تحلیل بیشتر یک برگه امتیازی است که نمره قبولی را نشان می دهد. و اگر شکست بخورد، شکست می خورد.
ج دوم: تعریف و تمجید
تعارف چیزهای شگفت انگیزی است! من سعی می کنم همیشه از آنها استفاده کنم. تعریف و تمجید باعث می شود افراد احساس خوبی نسبت به خود و کاری که انجام می دهند داشته باشند. تعریف و تمجید به مردم انگیزه می دهد که همچنان مستحق تعریف و تمجید باشند. به عنوان یک مدیر، من ترجیح میدهم مردم به جای ترس از انتقاد، به امید تعریف و تمجید عمل کنند.
پس از در نظر گرفتن ایده، مدیر باید آن را تعریف کند. در حالت ایدهآل، این توجه باعث تمجید خواهد شد. در مورد بالا، “خوشحالم که به دنبال راه هایی برای کارآمدتر کردن فرآیند فروش هستید” یک تعریف خوب و مرتبط خواهد بود. اما، اگر هیچ چیز دیگری نباشد، بگویید: “این ایده خوبی است.” یا “خوب است که خلاقانه فکر می کنید” آماده به کار مفیدی هستند.
ج سوم: چالش
با در نظر گرفتن یک ایده و تعریف آن، گام نهایی این است که مدیر پیشنهاد دهنده ایده را برای بهبود ایده به چالش بکشد. به ویژه، مدیر باید به موضوعی نگاه کند که میخواهد باعث انتقاد شود. در مثال بالا، هزینه اجرای ایده خواهد بود. سپس آن مشکل را به یک چالش خلاقانه تبدیل کنید.
در مورد استیون، پاسخ بسیار مؤثرتر این است که یک لحظه فکر کنید و سپس بگویید: «ممنون، آرنولد. این ایده فوقالعادهای است و من به خصوص این واقعیت را دوست دارم که شما به دنبال راههایی برای سادهسازی فرآیند سفارش هستید. اما، هزینه ساخت سفارشی دستگاههای دستی برای تیم نسبتاً کوچکی مانند ما احتمالاً بسیار زیاد است. آیا می توانید به راه هایی فکر کنید که بتوانیم همان کار را انجام دهیم اما با بودجه معقول؟
در این سناریوی دوم، استیون در مقابل همکارانش از آرنولد تعریف کرده است، در جلسه به همه نشان داده است که او پذیرای ایده است و آرنولد را به چالش کشیده است تا درباره ایده خود با جزئیات بیشتر فکر کند و مشکلاتی را که ممکن است مانع اجرای آن شود را حل کند.
در یک محیط گروهی، مدیر فروش حتی ممکن است از همه افراد حاضر در اتاق دعوت کند تا در مورد چالش فکر کنند. و با شروع بحث بر روی یک نکته مثبت، مدیر اعضای تیم را نیز تشویق می کند تا رویکرد مثبت تری داشته باشند.
البته، آرنولد ممکن است متوجه شود که راه حل قابل قبولی وجود ندارد یا ممکن است به اندازه کافی در مورد این ایده انگیزه نداشته باشد تا آن را ادامه دهد. اما حتی اگر اینطور باشد، او انگیزه ای برای ادامه خلاقیت داشته است. و این برای شرکت هایی که ادعا می کنند نوآور هستند بسیار مهم است.
Three-Cs یک روش ساده و در عین حال بسیار قدرتمند برای ایجاد یک محیط نوآورانه دوستانه در هر سازمانی است. در واقع، من در طول سال ها این را به عنوان یک کارگاه آموزشی کوتاه یا جزئی از یک رویداد آموزشی بزرگتر در موارد متعدد ارائه داده ام – و نتایج همیشه چشمگیر بوده است.
آموزش مدیر را در نظر بگیرید (خود تبلیغی)
آیا شرکت شما از آموزش مدیران سود می برد تا نه تنها خلاقانه تر فکر کنند، بلکه تیم های خود را برای خلاقیت بیشتر تشویق کنند؟ اگر چنین است، اجازه دهید من یک کارگاه ویژه برای مدیران شما طراحی کنم. پس از یک کارگاه یک روزه، آنها فرآیند خلاقیت را بهتر درک خواهند کرد، ابزارهای خلاقانه ای خواهند داشت که می توانند از آنها برای تفکر خلاقانه تر استفاده کنند و می توانند تیم خود را به سمت خلاقیت بیشتر سوق دهند. همه اینها منجر به نوآوری بیشتر می شود.
بدون نظر